¿Dónde está roto mi embudo de ventas? Cómo elegir la etapa que conviene arreglar

Para encontrar dónde está roto tu embudo, dibujalo en una hoja: cuánta gente entra y qué porcentaje pasa en cada paso. Después elegí una sola etapa para arreglar. Pero antes de elegir, mirá dos cosas. Cuánto recorrido le queda a esa etapa y cuánto cuesta moverla. Y si pasa suficiente gente por ahí como para saber si el cambio funcionó. Muchas veces la fuga más barata de tapar ya la pagaste, como un pago rechazado.

En resumen

• Dibujá tu embudo en una hoja y elegí una sola etapa para arreglar.
• Antes de elegir, mirá recorrido (cuánto le queda y cuánto cuesta moverla) y volumen (si pasa suficiente gente para medirlo).
• La fuga más barata de tapar suele ser una que ya pagaste: el pago rechazado.
• Más tráfico no arregla un embudo roto. Un media buyer te mueve 20-25%; el resto lo mueven el creativo y la oferta.

¿Dónde está roto mi embudo?

Un embudo es el camino que hace alguien desde que te ve hasta que te paga. En cada paso se cae una parte de la gente, y cada paso tiene su propia tasa.

Así que el primer paso no es tocar nada. Es dibujar. Esta semana agarrá una hoja y dibujá tu embudo: cuántos entran y qué porcentaje pasa en cada paso. Al lado de cada etapa, anotá el número. Ahí vas a ver dónde se cae la gente. Es el ejercicio que propuse en un reel: lo cuenta mi avatar animado con IA en este reel.

Después elegí una sola etapa. Una. Y escribí cómo vas a saber si mejoró antes de meterle mano.

¿Qué etapa conviene arreglar primero?

La que más mueve y que vas a poder medir. No la tasa más fea.

Te hago la cuenta con números inventados. Supongamos 500 aplicaciones. Se presenta el 80%: 400 reuniones. El vendedor cierra el 10%: 40 ventas. Ahora dos cambios posibles. Si lográs que no falte nadie, son 500 reuniones al 10%: 50 ventas, un 25% más. Si el vendedor cierra el doble, son 400 reuniones al 20%: 80 ventas, el doble.

En las dos cuentas dejé todo lo demás quieto. Parece fácil: arreglá siempre la que más sube. Pero que una tasa se pueda duplicar en una planilla no quiere decir que la puedas duplicar en la vida real.

Por eso miro dos cosas antes de elegir. La primera es el recorrido: cuánto le queda a esa etapa y cuánto cuesta moverla. En el ejemplo, que se presente el 80% deja poco margen: aunque no falte nadie, de 80% a 100% hay un 25% y no más. La segunda es el volumen: si pasa suficiente gente por ahí para saber si el cambio funcionó. Si vendés una por mes y el mes siguiente vendés dos, probablemente no duplicaste. Es ruido.

A eso le digo recorrido y volumen. La palanca buena mueve muchas ventas con una mejora que podés lograr de verdad, y pasa suficiente gente por ahí para comprobarlo.

Esto es diagnóstico: qué etapa tocar. Si lo que sentís es que estás estancado y no sabés por qué, eso es otra conversación: la estrategia de crecimiento, no la etapa del embudo.

Abajo van cuatro fugas que veo seguido. Empiezo por la más barata.

Fuga 1: los pagos rechazados

El lead más caliente de tu sistema es el que ya te quiso pagar y no pudo. A mucha gente se le declina la tarjeta, y en Latinoamérica el porcentaje es alto. Esa persona ya pasó por el anuncio, la landing, el webinar y el checkout. Atravesó el embudo entero y se perdió en el último centímetro. Y casi nadie la trata como lo que es.

Lo que hicimos no tiene nada de sofisticado, y lo conté en LinkedIn. Teníamos tres canales de notificación: venta exitosa, pago offline, pago declinado. Cada vez que se declinaba un pago, se creaba solo un ticket con los datos del comprador. Alguien hacía clic y llamaba. En la llamada aparecían caminos que el checkout no ofrecía: también podés pagar por OXXO, te mando el cupón. Recuperábamos miles de dólares por mes. El costo de armarlo fue pensarlo una vez.

Antes de comprar más tráfico, tapá la fuga que ya pagaste.

Fuga 2: la objeción que se repite

Soy argentino, así que asumí que todo Latinoamérica sabía cuánto está el dólar. Me costó ventas durante meses. Vendía cursos con el precio publicado en dólares y ni lo pensé. Mucha gente no hacía clic en comprar por una razón simple: no sabía cuánta plata era. Lo mostré en Instagram.

Eso no estaba en ningún dashboard. Apareció cuando empezamos a preguntarle al equipo de soporte cuáles eran las preguntas más comunes. Una objeción que se repite es un bug de marketing, no un problema del vendedor. Y preguntar “¿cuáles son las preguntas más comunes?” cuesta quince minutos por mes.

Fuga 3: la página y el botón

Cambiamos el texto de un botón y algunas landings convirtieron 50 y pico por ciento más. Yo no creía en el split test. Era en Mindvalley, con los botones estándar de la época: Get Started Now, Order Now, Add to Cart. Mismo producto, misma oferta, mismo tráfico. Lo conté acá.

El copy del botón no es el punto. El mecanismo sí. El botón viejo pedía comprometerse a comprar. El nuevo pedía probar sin riesgo. Mismo clic, otro contrato psicológico. Si no estás testeando el headline y la landing, es una picardía. Pero testear sin estrategia, sin saber qué estás mirando, también.

Fuga 4: el anuncio que nadie frena

Hay una fuga que pasa antes de la landing: el anuncio que nadie frena. Imaginá que tu próximo anuncio fuera un cuadrado totalmente negro, sin texto ni logo, en medio de un feed lleno de colores. No te digo que lo publiques. Te muestro lo que el negro deja en evidencia: el problema de la mayoría de los anuncios no es que sean feos. Es que se parecen a todos los demás. Y lo predecible es invisible. El cerebro lo filtra antes de que digas nada. Lo escribí así.

Por eso, antes de culpar a la plataforma, mirá el creativo. Armé un research con 18 media buyers que respeto, y en la mayoría de los temas 16 de 18 coincidían con Meta. Un media buyer te mueve 20-25%. Ni el mejor te lleva de un ROAS de 0,1 a 3. Eso lo mueven el creativo y la oferta.

¿Y si el problema está en el cierre?

A veces la etapa que más mueve es la llamada de venta. Si ahí se te cae la gente, el arreglo no es más tráfico: es mirar qué pasa dentro de esas conversaciones. Una forma barata de hacerlo es revisar las llamadas de venta con IA.

Si querés ver cómo encaja esto con lo demás, tengo más artículos acá y mi página principal acá.